顧客の開拓と言えば、かつては、飛び込み営業やテレアポ、DMなどによって接点を作り出していた。しかし、インターネットが生活の隅々まで浸透し、顧客は知りたいことがあれば自ら情報を取得することができるようになった。さらに自社だけではなく、競合他社やSNSなど様々な情報があふれており、営業戦略は、顧客視点に立って見直すことが必要になっている。

　営業が見込顧客に接点を作る前から自社商品・サービスの情報を届けられていれば、検討候補になりスムーズに商談が進む。接点ができたときにはすでに遅かったという事態に陥らないためにも、見込み顧客の興味・関心に応じた情報を届ける仕組みが不可欠だ。

　本資料は、デジタルを活用した新規顧客獲得法を紹介したものだ。ホームページに掲載している商品に興味を示した人を可視化することで、導入からわずか2カ月弱でホームページ経由の問合せが倍増した事例も掲載されている。